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康钢蔡常友部长一见面就告诉尤智能：“尤老总，我们欧老总今天在省城参加一个专题会，他专门打来电话，一会要赶回来陪您吃午饭。”

尤智能道谢之后，心里想，同欧老总一起吃饭，还是头一回。

由于是午餐，大家都没喝酒，喝的鲜豆浆。欧阳平举杯相敬时说：“尤总，不好意思，半年前您第一次到我办公室，由于我要参加公司的一个紧急会议，没把您接待好，今天特向您表示歉意。对你们荣光机焦公司今年的变化，蔡常友他们多次向我汇报过，最有说服力的是，你们的供货量今年比去年翻了一番，最让人感动的是，有一次发给我们的焦炭中发现有几个车皮的货有质量问题，装了车您尤总都下命令卸下来运回厂里，这种不计较成本而讲诚信的做法，令人钦佩呀！作为央企，我们就喜欢同这样的民营企业打交道。”

蔡常友说：“我们欧总说荣光机焦上演的是当代《海港》。”

尤智能说：“欧总，作为公司，我们两家是合作伙伴，作为个人，我们认识了就是朋友加兄弟，还说什么歉意呢？欧总如此夸奖我们，是对我们的鼓励和鞭策，还望作为老大哥的康钢和欧总，一如既往地关爱和支持我们。我们已经下定决心，争取明年成为康钢的主要供货商，并争取在今后两年内，成为康钢的战略合作伙伴。”

尤智能终于把为之努力的目标计划第一次向康钢抛了出来，尤智能的话一出口，立即引起了欧阳平的极大兴趣和高度重视，欧阳平说：“好哇，我们着眼未来，立足当前，真诚合作。”

饭后，欧阳平要赶回省城参加下午的会议讨论，临走时专门向尤智能作了个说明，要求蔡常友代表公司同尤总做好商谈。

正式谈判的时间并不长，但谈得非常认真，对产品的质量与计量、发货与运输等不作改变的合同内容，基本上没有谈。当谈到明年的供货量时，蔡常友对尤智能提出的二十万吨，感到吃惊。

尤智能说：“我们现在的年产能是三十万吨，我们正在新建的二号炼焦炉，规模也是三十万吨，大概明年国庆节前可以投产，到年底可产三个月，保守估算，新炉产出七万吨，两座炉加起来，就是三十七万吨，除去部分焦丁，有三十万吨冶金焦，我们计划卖二十万吨给你们是不会有问题的，为了留有余地，我们至少可以签十八万吨的供货量。”

蔡常友说：“这些年钢铁行业发展很快，由于煤炭资源短缺，焦炭的供需时紧时松。为了稳妥，我的意见是合同约定量，就按尤总说的十八万吨签，但我们希望多供。”

“行，我同意蔡部长的意见，一定多供。”尤智能说，“蔡部长，还有个事想提出来商量。鉴于明年的约定供货量，比今年还要多一倍，能否在明年买卖合同签定后的一个月内，请你们给我们付一点预付货款。”

“预付货款？！”

“对。专款专用，主要用来足量采购炼焦煤，有时甚至是抢购炼焦煤，以确保对你们的供货量。”

“尤总，前两年的年度合同签定后的一个月内，我们不是借了两千万给你们吗？”

“是的。对此我们方总还特别要我向你们表示感谢呢。”

“明年借款的事可能比较难，我们集团公司前几天下了一个文件，规定全集团各公司未经集团批准，一律不准对外出借资金。”

蔡常友谈到的这个规定，尤智能本不知道，现在既然知道了，尤智能来了个借题发挥，说：“算是想到一块儿了。都是做企业的，你们的钱一再借给我们，且不说你们集团公司不允许，我们也觉得不好意思。”

蔡常友问：“尤总的意见是把借款改为预付货款？”

“这事乍一看是这么回事，但借款和预付款是两个概念。借款，是金融行为，贵集团已明令禁止，我们也觉得不太恰当；预付货款是商务行为，它同先款后货、现款现货、先货后款一样，仅仅是一种付款方式。借款，需要签借款协议，预付货款只需在焦炭买卖合同的付款方式上约定就可以了。我特别想说的是，无论是过去的借款还是我们今天讨论的预付货款，都是康钢对我们的支持。”

蔡常友说：“尤总，这样的话，会不会是把过去的先货后款、滚动支付变成先款后货了呢？”

尤智能说：“我们的意见是，先货后款、滚动支付的付款方式明年依然不变，预付货款在账上单列，到了当年的第四季度开始用它冲抵货款，十二月底以前冲抵完。这样做，既不影响你们继续滚动支付的做法，也不影响你们公司年终结账。”

尤智能再次向在场的抽烟者发了一支烟。

蔡常友说：“说实话，预付货款的事，至少我个人没有想过。听尤总这么一讲，我个人觉得道理是对的。我担心的是，别人难免会认为你们是为了免付利息。”

“借钱给利息，天经地义。这几年我们技改扩能，是想把我们公司建成康钢的燃料基地，但投资大，资金短缺，而我们民营企业银行贷款比较难，说真的，只要能借到钱，那怕利息高一点，我们都求之不得，关键是你们不能再借钱给我们，我们也不好意思再借你们的呀。”

“尤老总，您千万别误会。”燃料科科长吴宏伟说，“我们蔡部长是担心我们在合同报批的过程中，有关部门会提出这个问题。”

“吴科长啊，蔡部长把这个问题和我们能够想到的其他问题，一一提出来讨论讨论，使我们的认识统一后才好去做相应的说明，这是好事呀，我怎么会误会呢？”

参加商谈的双方代表听尤智能这么一说，都不约而同地笑了起来，气氛更加轻松了一些。

“尤总，你们希望预付多少？”蔡常友问。

“两千万怎么样？”

“两千万，说实在的，这对我们康钢来说，的确不算多，估计报批时能够获得通过。”

“那我先在这里代表我们方老板，谢谢蔡部长和吴科长了。”

蔡常友说：“尤总，我们一方面约定预付货款，另一方面我建议约定‘超量加价’。我们刚才商定的全年供货量是十八万吨，我提议把这十八万吨分解到十二个月，每月考核，全年拉通计算，达到和超过了十八万吨的供货量，每吨价格上浮二十元，反之，每吨价格下降二十元。这同预付货款一样，都是为了保障我们的需求。”

“好，非常好，激励机制嘛。蔡部长，我完全同意你的意见。王新权、万立仁，你们说呢？”

“要得要得。”坐在旁边一直没说话的王新权、万立仁异口同声地说。

尤智能说：“我们争取拿到上浮价！”

蔡常友说：“好，尤总，一言为定！”

尤智能握住蔡常友的手说：“一言为定。”